Erfolg mit System

Die Herausforderung

Neue Technologien, wechselnde gesetzliche Rahmenbedin­gungen und stark schwankende Energiepreise verunsichern die Kunden von Anbietern für Heiztechniksysteme. Ein international führender Hersteller benötigte in dieser Situation eine Lösung zur Erreichung seiner ehrgeizigen Vertriebsziele.

Die Lösung

Eine detaillierte Analyse durch ITO identifizierte als größten Schwachpunkt der zweistufigen Vertriebskette die fehlende systematische Marktbearbeitung durch die selbständigen Heizungsbauer. Um die Heizungsbauer zu aktivieren, konzipierte ITO ein dreiteiliges Maßnahmenpaket:

• ITO entwickelte ein branchenspezifisches Praxishandbuch „Systematische Marktbearbeitung “ mit Vorschlägen und Tools, die ohne lange Schulung von Heizungsbauern in ihrer täglichen Arbeit umgesetzt und angewandt werden können.
• Ausgewählte Heizungsbauer wurden in eintägigen, regionalen Qualifikationsevents geschult. Durch gruppendynamische Effekte wurde eine starke Umsetzungsmotivation aufgebaut.
• Die Außendienstmitarbeiter lernten, die Heizungsbauer auch in Vertriebsfragen zu beraten und die Marktbearbeitung zu forcieren. Damit gewann der Kunde ein neues Alleinstellungsmerkmal.

Der Erfolg

Mit dem Projekt steigerte der Heizungshersteller Absatz und Umsatz um 30 % gegenüber dem Vergleichszeitraum. Darüber hinaus wurde die strategisch lebenswichtige Beziehung zwischen den Vertriebsmitarbeitern und den Heizungsinstallateuren gestärkt – ein maßgeblicher Faktor für den dauerhaften Erfolg des Herstellers.