Sales College

Die Herausforderung

Die Finanzkrise stellt die Banken vor eine große Herausforderung: Verlorenes Vertrauen wiederzugewinnen über eine ganzheitliche, bedarfsorientierte Beratung und gleichzeitig den Absatz eines breiten Produktspektrums zu fördern.

Die Lösung

Eine Großbank nutzte dafür die von ITO entwickelte Methode Pattern Training. In der Analyse wurden die neuralgischen Punkte in der Verkäufer-Kunden-Beziehung identifiziert, die die Basis für ein neuartiges, reduktives Trainingsprogramm lieferten. In mehrtägigen Trainings übten die Kundenbetreuer, wie sie durch lediglich fünf(!) professionelle Verhaltensmuster Kunden so führen können, dass deren Vertrauen gestärkt und zugleich bedarfsgerecht Potenziale ausgeschöpft werden.

Ein wesentliches Erfolgselement war die Einbindung der Führungskräfte über alle Ebenen, einschließlich Vorstand. Sie erhielten dasselbe Verkaufstraining wie ihre Mitarbeiter und darüber hinaus ein dazu passendes Training zur Vertriebsführung, um den angestoßenen Prozess nachhaltig fortzuführen.

Der Erfolg

Durch Pattern Training gelang es, auch erfahrene Berater von alten Verhaltensmustern zu lösen. Dadurch konnten die Kundenzufriedenheit, die Mitarbeiterzufriedenheit und die Verkaufserlöse gesteigert werden. Methode und Trainings­inhalte sind in der Bank heute Standard in der gesamten Aus- und Weiterbildung für Kundenbetreuer und Führungskräfte.